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如何做好一个销售型会议

发表日期:2012-06-29 作者:佚名 文章来源:本站原创
 

对于如何做好一个销售型会议,根据苏经理的培训和自己的一些感受总结下面几点:

一.会前的准备
一场会议的成功与否,会前准备及其重要;要做好会前准备应重点做好以下几点;
1.目标的制定:对于销售人员来说开会一定要有明确的目标;可分为签单目标和客户回执目标。

2.目标客户的邀请:每次会议有两个目的一方面是协助员工手上已跟进的老客户促成其签单的机会第二就是开发新客户,让没有接触百度的客户让其了解网络推广的意识,建立良好的市场。在邀请客户时应重点邀请已拜访过的老客户。在目标邀请客户中应占到总邀请人数的60%--70%左右,其次是新客户的开发。

3.培训工作:客户见面会成功最重要的因素就是客户的到场数,要保证客户的到场数最重要的就是邀请话术,所以在培训这个环节里重点应是对销售人员话术的培训。话术培训应分为对老客户邀请话术的培训和对新开发客户话术的培训。
在邀请客户的话术中应重点讲能吸引客户的说辞,重点有下面几点:
A、专家到场,机会难得
B、规避误区(企业选择网络推广重要注意事项等)
C、先进营销理念和方法
D、同行经验、成功案例
E、获取限量百度精美礼品
F、免费参会名额;除话术培训外还应做好本次会议的礼品的培训及怎么与客户交谈的培训。

4.邀约客户过程中的监控:对于每天的邀约工作应做到及时的总结分析,主管主要把控这几个问题:
A、老客户的到场回执率
B、新客户的回执情况
C、已回执客户是否是决策人到场
D、销售人员是否了解其行业
E、对于出现的问题及时做好培训与演练

在邀请过程结前时主管应确认部门所邀请客户参会情况,可以以上能主管或会议组委会的名义确认;销售人员在为所邀请客户做方案时应了解这几方面内容:
A、企业行业信息
B、客户的客户分布行业及客户名字
C、了解客户五个以上主要产品名称
D、客户主要产品已做百度的价格区间
在会议最后一天确认时销售人员可以直接暗示客户带现金或以礼品预留的形式暗示客户过来参会的目的。

二.会议现场
要确保会议顺利、圆满地进行,会议现场的工作很重要,应做好以下工作;
1.每次会议的开始前,都应由市场部门分配接待工作;经理主管具体安排配合其工作;

2.客户进场时一定要做到人员井然有序;如销售人员队伍的站立,欢迎词的说法,在会议现场的配合,安排销售人员的引导,千万别在客户进会场中员工还在扎堆交谈或走动打电话等。

3.会议中的流程;什么时间段使用什么宣传片,在会议开始前五分钟停止播放视频应切换到PPT画面;

4.会中的工作事项;在客户进场中每个人的位置必须确定;客户的关注应做到A类客户可以全程陪同和普遍照顾重点跟进;主讲嘉宾讲完第一个客户案例时销售人员才可以与客户进行签单方面的交流、跟单和逼单;在会议现场客户没有提出特殊要求时销售人员不许离开会场;在会议交流中,建议销售人员可以采用直接成交法和假设成交法促单;在谈客户时尽量做到带客户去感受我们百度的礼品;

成功的会议重要的是各环节的配合与每个细节工作的执行。

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